在IT业，谁也无法忽视分销商的力量，即使如IBM、联想般的IT重量级巨人，同样高度重视分销商在其产业经营链条中的地位。经过二十年的发展，IT分销商如今已经有了可观的销售销售量，但围绕着IT分销的模式的争议从未停止，分销商也在起起伏伏的市场中缓慢变革，相对厂商和系统集成商，这个群体都显得很沉默：谁让厂商和系统集成商都想动分销这块蛋糕呢。

　　复杂的分销架构

　　相信许多用户都听过这样的名词VAP、Distributor、VAR、Reseller、Dealer、SI等等。到底这些词是什么含义，在此解释如下，以备阅读本文时参考。

　　VAP（ValueAddedPartner）增值合作伙伴：在IT市场中，品牌厂商的竞争实力不再体现于资本的庞大和对整体商业流程的全盘管理，品牌厂商本身以最优化的资本为龙头，上下游的商业伙伴跟随着龙头，同生存共竞争。通常这种关系下的商业伙伴被称为VAP(增值合作伙伴)。品牌厂商与VAP之间的关系是动态的。在整体供应链的指导下，企业与VAP相互磨合，一同对外。相关的VAP与其他的VAP之间构成了更大的商业群体，在竞争与合作中围绕着各自的龙头相处，重组。

　　Distributor分销商。负责在指定区域内进行产品的分销覆盖的合作客户。厂商供货给分销商，分销商向特定区域的Reseller区域分销商或专卖店、Dealer代理商或经销商、SI(SystemIntegrator)系统集成商供货。IT品牌厂商通常会在国内设置两个以上的分销商，有些厂商可能会更多。分销商以获取产品销售差价、厂商给予的销售业绩返点来获利。

　　VAR（Value-AddedReseller）增值代理商。在计算机及其他行业，增值销售商（value-addedreseller，VAR）指在一个现有产品的基础上添加自己的“价值”，再将它作为一个新的产品或“打包”进行转销。我们可以将VAR理解成为具有分销商资格的SI(SystemIntegrator)系统集成商，这种特殊的角色让VAR经常是可以跨过分销商直接与厂商联系，获得供货支持和项目特价的权利，这对厂商来说好处是明显的，但却让分销商感到很恼火，因为在自己业务区域内的肥肉却吃不着，VAR的管理对厂商来说是一件极具挑战性的事情。

　　Reseller区域分销商或专卖店。区域分销商是指从上一级分销商那里获得货源，然后销售给下一级代理商或者SI、用户。尽管Reseller有时也从事系统集成业务，具有VAR的部分特性，但由于实力不够或代理销售业务不多，无法获得厂商更多资源的支持，不能上升为VAR，Reseller是数量较为庞大的一个销售群体。

　　Dealer代理商或经销商。获得了代理资格，可销售厂商产品的公司。由上一级分销代理机构供货，然后销售给SI和用户。Dealer和Reseller的区别并不大，许多厂商并未真正区分这两个分销层级。

　　SI（SystemIntegrator）系统集成商。系统集成，英文SystemIntegration，指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整地系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成。系统集成商（英文SystemIntegrator），是指具备系统资质，能对行业用户实施系统集成的企业。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成，因此系统集成商也分为设备系统集成商（或称硬件系统集成商、弱电集成商）和应用系统集成商（即常说的行业信息化解决方案供应商）。SI从各级分销代理商那里获得厂商的货源，通过系统集成方式提供给用户。在严谨的渠道管理体系下，厂商不会给SI直接供货，但由于厂商期望渠道扁平化降低成本和帮助SI与其它品牌进行项目争夺，也将一部分产品以项目供货方式直接销售给了SI。

　　在看似复杂的分销架构下，厂商、各级渠道代理商、SI扮演着各自不同的角色，在国内IT发展的相当一段时间内，有甜蜜的合作，这也让厂商和渠道代理商都获得不少。

　　但随着IT业的每况愈下，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。与此同时，高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，分销商的日子越来越难过，而IT制造商加入渠道竞争的战团，更使分销商雪上加霜。

　　越是到了艰难的时候，就越怀念那曾经美好的时光。

　　分销商诞生

　　在1987年以前，中国的IT业还没有渠道的概念，因为市场不需要。当时的市场是产品制胜，人无我有就可以活得很好，代理产品的高价格与高利润使代理商（那时尚无分销商和经销商之分，统称代理商）无暇顾及销售形式，在这种卖方市场下，只要有好和产品甚至只要有产品，无论何种销售模式都可获得不错的销售业绩。但是随着市场的逐步演变，IT业的分工开始细化，毫无疑问，分销渠道的形成实际上也是一种社会分工，或者说是商业游戏规则变化的产物。很多大代理商在一阵摸爬滚打之后，忽然发现，直分销混合有点裁判员兼运动员的味道，于是摇身一变，从“代理商”升级成“分销商”；后来又发现“事必躬亲”也不对，由自己做直销比通过下游经销商做分销的成本更高，于是摇身再一变，100%分销出笼了。在IT分销领域，早期的怡和太平洋、Anixter、晓通网络都是真正意义的分销商。

　　分销商演变

　　后来，随着交通和物流的日益发达，地区差异化的特点越来越模糊，而且IT产品利润空间逐步萎缩，不足以支撑多层次的分销，于是扁平化和增值分销等潮流的兴起也成为了顺应历史的规则变化。

　　现在回头看看，中国的分销业走过了从无渠道到有渠道、从直分销混合（包括分公司）到100%分销、从多级渠道到扁平渠道、从纯物理渠道到电子辅助渠道、从简单销售到增值分销等多个阶段。在成长发展中，所有的分销商都不可避免地要经历这些过程，几乎在每一个跳跃的关键点，都有一大批分销公司被淘汰，不少曾经风光一时的分销企业要么金盆洗手转做他行，要么销声匿迹、遁出大家的视野。但是同时也有众多的后来者不断加入进来，看好IT分销的广阔前景，接下来的结果自然是有的折戟沉沙，有的在交了初期的学费后渐入佳境，成为了活跃在中国IT市场上的主流分销企业。

　　见证人：神州数码

　　2001年的IT媒体，在见证了互联网的大起大落、大喜大悲之后，又不约而同地将目光投向了分销商、投向了渠道。

　　在外界看来，2001年神州数码拥有遍布全国的4000家经销商，成为中国本土最强大的专业分销“正规军”。多少有些神秘的色彩，尤其在仪科汇光不发一言轰然倒塌之后，神州数码的经营就更具有了诱人的光彩。

　　巧合的是，这个时候，恰好是分销商（DISTRIBUTOR）的概念在中国诞生10年的时候。这个概念诞生在神州数码的前身。十几年的时间里，他们用自己的方式，阐释了来自西方的最先进的分销和渠道经营理念，又糅合了本土化的特色和中国国情，创造出独特的“运做驱动”、“机场理论”、“四赢理念”、“立命与立身”等等，一套朴素却行之有效、富有战斗力的分销理念和文化，因而神州数码才一直走在这个领域的最前沿。

　　从神州数码的渠道发展经历可以折射出1992年到2001年中国IT的波澜壮阔的渠道历程。

　　神州数码的分销历史，就是一部中国IT分销业的历史。

　　1992年4月，联想CAD事业部在北京西郊宾馆举行了国内第一次代理商大会。会上，CAD事业部正式向20多家代理商宣布，联想将100％通过代理商销售，自己不再直接做零售。“当时很多条款都是模仿中国惠普和其代理商的协议，尤其是价格条款，”作为中国第一份分销代理协议的起草者，林杨回忆当时的情形时说，“惠普是按承诺的销售量给代理商折扣；我们也这么干。”现任神州数码常务副总裁的林杨当时正是联想CAD部的副总经理。根据林的回忆，在当时的这分协议中，已经有了关于价保的条款，但还没有涉及返点的政策，“至于帐期，有，但很短，而且都是凭口头承诺，凭信誉。”DD信任自己的合作伙伴，诚实而正直地做生意，这正是联想所学到的惠普之道。

　　首倡分销，对于联想，以及对于整个中国IT渠道的发展来说，意义绝不仅至于一种销售模式的探索。

　　1994年，临危受命的杨元庆被推到了微机事业部总经理的位置上。现在，熟悉那段历史的人都清楚，杨在联想成功的开始，正在于他销售联想微机的业绩。而事实上，他当时的成功秘诀就是“学惠普”。“元庆那几年在销售上所用的一套方法，整个就是惠普的做法。”林杨总结说。

　　杨元庆在联想微机部所做的，首先就是废除公司的“直销体系”而建立彻底的“代理制”，然后是制订一套完善的代理政策。当时“所有的人干所有的事”的直销模式已明显难以支撑联想沿着贸工技的思路做大作强的蓝图，凭着在CAD部门所积累的对惠普分销模式的理解和营销经验，杨元庆开始把惠普公司的销售模式全盘复制到联想。正如著名的《联想风云》中所说，杨元庆在“向中国人展示一种全新的销售模式。”而事实证明，直至今天，这种模式依然是最适合中国的主流销售模式。

　　整个二十世纪九十年代中后期，新成立的联想科技在从厂商、分销商、代理商再到客户这样经典的渠道层级模式里，确立了自己的地位，在经历了和中国惠普合作肃清子分销这一日益畸形的渠道层次、完成从分公司制到平台制的转型，以及信息化的改造后，联想科技迅速成长为一家管理规范的现代分销企业，等到作为神州数码单飞的时候，它已经是中国分销行业里傲视群雄的公司了。

　　在网上流传的《绝密内部资料--神州数码是怎么样做分销》一文中，总结了联想建立分销体系的三个阶段：

　　第一阶段（1997年以前），游击队阶段。这个阶段最主要的特点，是游击习气，还没有清晰的分销商概念，更多的是批发商或者中间商的概念，什么赚钱就卖什么，也不分渠道和直接用户，没有现代化的装备，生存是第一要素，这是一个原始积累的阶段。渠道的探索和运做规律在这个阶段得到了实践；

　　第二阶段（1997.2000），正规军阶段。这个阶段最主要的特点是规模化。分销商终于在IT业内取得了合法的名份，成为价值链中的一个固定环节。产品线的扩充、规模的扩张、渠道的铺建、区域市场的成熟，都得益于这个阶段的成长，分销的概念和渠道模式逐渐成型，分销的理念和各种市场运做的特点在这一舞台展露无遗，并且分销的管理成为企业发展的必须要过的一个门槛；

　　第三阶段（2000.2001后），特种部队阶段。这个阶段最主要的特点，是专业化服务。应用电子商务工具，改造传统的分销模式，成为这一阶段分销企业的典型特征。提升分销商在供应链中的地位，强化从定单到配送的一揽子专业化服务，炼好内功，已经成为分销商们竞争的核心。这个阶段，将是分销商分化重组的阶段，专业分销商将会创立分销行业的新标准，成为供应链管理型企业。

　　惠普之道，分销之道

　　不仅仅是联想科技，这一时期也是中国以分销为主的整个IT渠道迅速壮大，走向成熟的时代。同样，这一时期还是中国惠普成长最快的时代。其间，惠普的渠道政策虽有调整，但变化并不大，“是一种渐进式的演进，”林杨对此间惠普渠道策略如此评价。

　　事实上，自从确立以分销为主的渠道模式后，中国惠普的分销商始终保持在十家左右，尽管每年会有一两家的调整，但从没有过大的波动。1997年或许可以算做惠普渠道政策发展中的一个分界，1997年之后，惠普将目标市场从一类城市拓展到了二三类城市，在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩张到了各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。其次，惠普开始在全国各分公司和办事处设立直接面对客户的销售经理，向客户提供产品和方案信息，以及技术培训。这些销售经理可以直接从客户手中得到大量订单，但要把国内订单全部交给分销商或经销商，由渠道来完成收款和物流。在市场日益透明，中间商的服务和价格开始广受质疑的时候，惠普的做法不仅满足了消费者的心理，也兼顾了渠道的利益。

　　不过，更大的分界大概还是在惠普合并康柏之后。林杨认为，“新惠普的渠道策略变化比较大。”这一点也得到了清华紫光股份有限公司副总裁彭志强的认同，从1999年成为惠普的全国分销商至今，惠普在整个紫光的分销业务中仍然占据着50％的份额。彭对惠普整体渠道策略的评价仍然是“务实、稳健”，不过他同时提到，新惠普渠道策略的变化，对渠道商们的管理和适应能力带来了挑战。

　　诚然，自2002年合并康柏以来，孙振耀总在不断地站出来对外界解释：我们没有改变，中国惠普的承诺没有改变。孙的解释很多正是讲给中国的渠道伙伴们听的。但孙又不得不尽量理解并响应惠普总部的种种策略调整。

　　不过，在彭志强看来，惠普今年在渠道方面的种种做法正在回归从前的惠普之道，他认为，这会是中国的渠道商们愿意看到的现象。

　　惠普今天的种种销售策略和渠道新政在今天中国的很多IT人看来都未免眼熟：惠普2999元的PC已经卖了多时，惠普已经在全国3、4级城市开设了30多家分公司，超过200个城市开设了服务据点，还有800多人被新派驻到了那些潜力巨大的城市中去。彭志强说，惠普还在寻求分销商们在发展三、四级城市代理、增强区域覆盖能力方面的更多帮助，为此，惠普采取了提供特殊返点支持的做法DD惠普正在将销售触角伸向中国最广大的低端市场，其所用的众多市场战术正是当年联想的绝技。

　　饶有意味的是，1995年，柳传志在不同场合诚恳的承认，“惠普是联想的老师”，而今天，孙振耀则说，“联想是国内最值得我们学习的公司之一。”看上去，同样的态度诚恳DD学习中国和被中国学习，中国惠普在二十年间成为了最“中国”的外资公司。二十年里，它和中国的IT产业一起走过，和中国众多的IT渠道商，以及靠做渠道起家的众多IT公司们一起走过。今天，它依然是一家擅长学习和值得学习的公司，这或许正是它依然值得所有的合作伙伴和竞争对手敬畏的原因。

　　2001-2011年缓慢转型

　　有人说分销已无前途，有人说分销要进化转型。

　　转型之途显得漫长而曲折，“不转型等死，转型是找死，盲目的转型模仿会放自己死得更快”，话语在经销商转型变革中一次次的应验。尽管现实中不乏转型成功的先例，但中国经销商的转型路，仍然显得漫漫无涯。中国经销商，在转型路上还应多珍重!

　　渠道市场细分化日益明显的当前情形下，渠道呈现扁平化、多样化的发展趋势。传统分销形式之外，企业直达终端经销商和自建渠道也日渐成为渠道当中重要的一员。分销商由此面临着更大压力：相互间的竞争、企业自建渠道的冲击，以及终端经销商的不断蚕食、甚至区域性的直接挑战，都将分销利润不断压薄。如何拓宽拓深赢利模式，已是考验分销商生存发展能力的关键，其中，增值服务能力的强弱，成为分销商赢利突围的关键因素。

　　以神州数码、长虹佳华为代表的国内分销巨头们，在经济持续低迷、分销利润日渐薄弱、竞争日益激烈的渠道市场，有怎样的转型之路要走?到2011年，这些大型分销商做得怎么样？

　　1、神州数码

　　2011年，神州数码控股有限公司在国内率先提出以“融合服务”为特征的智慧城市战略，目标是有效优化中国城市化进程。11月18日，神州数码在成都携手IBM、思科、惠普等130余家全球合作厂商及近2000家渠道伙伴推出智慧城市作为其未来的5年战略。2011年，其智慧城市战略已经在全国50多个城市开始布局。

　　从2000年联想分拆以及2001年独立上市以来，2010/11财年正值神州数码上市十周年。

　　十年间，神州数码的收入规模增长超过五倍;利润增长超过六倍;总资产增长七倍以上，而净资产增长了十九余倍。

　　十年间，神州数码的合作厂商从25家发展到近300家，产品领域从不超过50个发展到超过400个;而十年前，神州数码的销售网络，只有3000多家渠道，覆盖不到200个城市;十年后，神州数码已经建成了由600多家数码港、13000家海量分销渠道和6000家增值分销渠道组成的、覆盖全国860个城市的中国最大的IT销售网络。

　　经过十年的发展，神州数码成功从“以产品为中心”的分销业务转型为“以客户和服务为核心”的整合型IT服务业务。转型中，神州数码不仅在分销业务上持续扩大解决方案和增值服务收入，更形成了直接为超过百家大型行业企业提供全面整合型IT服务的核心能力，积累了超过573个自主知识产权的解决方案及282个专利和软件着作权，为未来发展打下牢固的客户基础和技术壁垒。

　　联想控股董事局主席柳传志对神州数码十年的发展给予了高度评价。他进一步指出，中国政府扩大内需的政策和人民币的持续升值，从政府到消费者表现出对信息服务的强烈需求，对神州数码未来的发展都是利好。神州数码作为国内最大的整合型IT服务提供商，业务涉及从硬件到软件、从产品到服务，要深入发掘新形势下的信息服务契机，创造未来巨大的发展空间。

　　2011/12财年是中国“十二五”开局之年，也是神州数码第三个五年计划的元年。国家“十二五”规划中明确提出，中国要在城市化的进程中加强工业化和信息化的融合，以信息化推动工业化的发展。

　　现在，神州数码又启动了从IT服务向IT运营的第二次转型，以过去两年打造“数字城市”的经验积累和能力积淀，开始面向“智慧城市”战略制高点的转型。

　　郭为表示，城市化已成为推动中国经济发展的主要动力，而城市化的发展离不开城市信息化的有力支撑，信息技术服务完全符合国家发展的方向。而以物联网、移动互联和云计算为特征的新一轮技术创新，为城市信息化建设创造了历史性的技术条件。神州数码经过十年的发展与转型，业务从基础的IT产品分销逐渐走到主流的IT服务，当今契合城市信息化的发展趋势，将从主流真正走向时代和产业变革的前沿。神州数码将抓住这个千载难逢的机会围绕“智慧城市”展开战略部署，使其成为未来业务增长的主要动力。

　　2、长虹佳华

　　目前，长虹佳华通过卓越的营销服务能力的释放，从一个行业“后入者”逐步成为“推动者”，进而推动分销行业快速发展。佳华的高速成长，将进一步夯实长虹在IT分销领域的渠道优势，为长虹由纯制造业向以制造业为基础的服务业转型打下了良好基础。

　　长虹佳华已经成为长虹公司收入的重要来源之一，佳华的盈利水平也在逐步提高，净资产增长率每年保持30%以上，是长虹公司里投资回报率最好的企业之一。

　　截止2011年底，长虹佳华核心代理商增长至近6000家，增长率近40%，达到近年来的最好水平。

　　长虹佳华目前有超过2万家合作伙伴，其中核心代理商近6000家

　　拥有三十多条代理产品线，如iPad、iPhone、thinkpad、dell、HDS、博世、霍尼韦尔等。长虹公司新闻发言人表示，高效、准确、创造性的沟通与协同，卓越的营销服务是长虹佳华不断强化的核心竞争力。为此，长虹佳华成立了可实现跨平台技术应用的云计算体验暨培训中心，从方案和技术等多方面提高合作伙伴的核心竞争力。

　　3、联强国际

　　2011年是联强集团已经成立十周年，十年来，联强集团从无到有，从小到大，经过了风风雨雨，也取得了令人羡慕的骄人业绩。全球第三、亚太第一的高科技信息产业通路商--联强国际落户郑州。高新区党委副书记、管委会副主任樊福太表示，联强国际项目落户高新区，不仅是联强国际巩固“渠道之王”软硬实力的重要布局，也是高新区夯实以电子信息、软件、动漫创意为核心内容的千亿级新兴主导产业发展基础的重要布局，项目开工建设对提升郑州高新区及周边高科技产业的聚集、升级、发展，对现代产业体系的形成，对经济发展方式的转变将产生重大影响，高新区各部门将全力为联强项目提供更高层次更专业的服务。

　　据悉，联强国际集团是亚太地区最大的5c专业通路商，针对高科技产业供应链提供整合型服务。目前，联强国际集团的营运点涵盖中国大陆、台湾，以及港澳、澳大利亚、泰国等国家和地区，并投资美国、加拿大、墨西哥及印度等，遍布全球29个国家和地区、181个城市，形成以亚太为主轴，美洲、印度两翼为辅的全球通路布局。2009年，联强国际全集团在全球的营运规模达1254亿元。

　　4、英迈国际

　　2011年英迈国际建树颇多，深入渠道逐层开拓。渠道政策的变更却是势在必行。英迈(中国)投资有限公司大中华区全球高级副总裁董事总经理张凡表示，以前采取分线分区的多家总代销售，是因为没有一家分销商拥有足够的市场覆盖能力，而多家总代模式也能够有效地避免渠道竞争状况。然而经过这几年的发展，增值产品分销面临的最大问题开始从渠道竞争转向客户支持。“增值产品过多地分区分线，就没有办法给最终客户或者最终渠道提供更好的支持。”张凡说，“终端渠道的需求了解得越清楚，对他们的支持就越直接，这样的话，我们就可以更细地覆盖渠道。”

　　摩托罗拉企业移动业务也宣布指定英迈(中国)投资有限公司为台湾地区总代理商，负责代理摩托罗拉企业移动业务全线产品在台湾市场的拓展以及渠道建设工作。摩托罗拉企业移动业务将对英迈给予市场战略、技术支持、服务体系以及培训等全方位的支持。此次合作体现了摩托罗拉企业移动业务履行“渠道精英计划”的承诺，旨在与台湾合作伙伴携手共进，共同打造结构成熟、制度完善、服务优质的渠道体系。

　　英迈公司是全球最大的技术产品和供应链服务供应商，也是全球领先的技术销售、营销和物流公司。此前，英迈公司已是摩托罗拉企业移动业务香港地区的总代理。正是凭借国际性IT分销商的强大渠道网络以及专业渠道建设经验，英迈不断扩大与摩托罗拉企业移动业务合作的领域，进而将其总代理业务扩展到台湾地区总代理商。

　　作为全球首家也是唯一一家在亚洲开展业务的国际性IT分销商，英迈早在1999年就将分销业务带到了中国。凭借国际领先的分销管理经验和专业的管理团队，英迈中国成功地将国际先进的管理理念本土化，并迅速成为中国IT分销的重要力量。如今，英迈中国全面管理20个国际知名IT品牌的逾12,000种技术产品，并为全国范围内包括系统集成商，区域分销商，增值经销商，零售商在内的6,000余家合作伙伴提供全方位的服务。目前，英迈中国在上海，北京，广州和成都设有4个中央分拨中心，在全国25个重点城市设立了分支机构和联络处，并在哈尔滨、沈阳、郑州、西安、南京、杭州、武汉和福州共8个城市设立了二级库房。

　　5、佳杰科技

　　佳杰科技股份有限公司(简称：佳杰科技)总部位于新加坡，多年来一直致力于为企业客户及渠道用户提供最优质的信息产品及增值服务。凭借强大的渠道增值服务能力、成熟的运作模式、强势的国际化背景，已经成为亚太地区ICT电子产品分销及增值服务行业的领导者。作为中国国内第二大IT分销商,佳杰科技(中国)自成立以来，十分注重企业信息化革新。在佳杰科技看来，对于不以技术、产品为主导的分销企业而言，渠道模式、流程的高效化才是企业发展的重中之重。而与之的信息化建设的同步更新，更是如同一把双刃剑，牵动企业机器高效化运行的神经。而在企业漫长的信息化建设探索过程中，早期的企业邮箱普通外包尝试中也遭遇一番坎坷。

　　普通外包遭“硬伤”。目前，佳杰科技在中国、菲律宾等地设有分支机构，服务于18700多家渠道伙伴。其中，佳杰科技(中国)业务布局可以同时面向全国200多座大中城市，近5500家经销商、系统集成商和行业代理商提供“一站式”的ICT产品及服务解决方案。庞大而复杂的网络业务体系，使得公司各地员工内部及与经销商等客户的信息交流异常频繁，对企业邮箱的应用也如家常便饭。然而事实上，早期的普通企业邮箱应用体验对于佳杰科技而言显然不尽如人意。“海外邮件经常被屏蔽，厂家往往收不到邮件，”佳杰科技(中国)IT部门麦经理在接受采访时无奈地介绍到。

　　2011年3月16日，搜狐IT独家披露了佳杰科技两副总裁离职的消息。据搜狐IT获悉，佳杰科技已经完成了管理团队的调整，原佳杰科技新业务群负责人刘宁东转为负责增值业务。增值业务是佳杰科技的三大业务群之一，另外两大业务群组分别为海量分销业务群组和新业务群组。具体分工方面，海量分销主要涉及快消类产品，如笔记本电脑，打印机等;增值分销业务群组则主要是负责信息化方案咨询及建设等;而新业务群组主要负责新领域产品。

　　2011年5月10日独家消息，搜狐IT获悉，佳杰科技增值业务群组负责人出走之后的管理层调整已经完成，以毛向前为代表的原神州数码系高管几乎全面接管了佳杰科技的业务。值得关注的是，新上任的刘宁东曾担任神州数码副总裁兼销售管理部总经理，而佳杰新业务群的负责人宋鲁宁，也曾是神州数码副总裁。佳杰科技(中国)有限公司首席执行长兼总裁毛向前此前的职务，是神州数码高级副总裁。一位渠道资深人士向搜狐IT透露，刘宁东和宋鲁宁均系毛向前旧部，此前就在神州数码积累了大量渠道经验，在佳杰受重用并不奇怪。

　　2011年11月4日，伟仕电脑、佳杰科技与重庆市经信委签署合作协议。该两家企业将投资1.2亿美元，在渝建重庆营销结算中心。据透露，结算中心成立后，首年度的营业收入即可达到60亿元，资金结算量可达80亿元，并将以每年20%以上增幅快速成长。伟仕电脑和佳杰科技是两家分别在香港和新加坡上市的国际知名IT营销代理结算公司，客户群包括惠普、宏�等品牌，还与苹果、英特尔等其他国际知名IT公司有业务往来。在重庆投产后，两家企业将推动重庆笔电产业基地建设，扩大“重庆造”品牌电脑的市场份额。

　　6、晓通网络

　　北京晓通网络科技有限公司（简称"晓通网络"）成立于1990年，并于2001年成为浙大网新（上证代码600797）旗下成员企业之一，注册资本2亿元人民币。

　　晓通网络是一家专注于网络产品销售和增值服务业务的高科技企业，是国内最具实力的专业化网络公司之一，分支机构遍及全国21个大中城市，年销营业额达到20亿元人民币。

　　晓通网络作为中国最成功的网络产品分销商之一，一直执着“把握网络主流”，代理思科（Cisco）、华为3com（H3C）、康普(CommScope)、派尔高(Pelco)等国内外知名品牌，销售取得了非常傲人的成绩，屡获"中国最佳分销商"称号以及"最佳合作伙伴"称号。

　　2009年年初，晓通网络根据市场发展变化的需求推出思通“8”达计划、实施渠道服务专业化的战略行动。

　　思通“8”达体现了晓通网络对渠道合作伙伴的持续关注以及对网络市场的专注与专业特色。它是专门为帮助合作伙伴迎接在新形势下所面临的新挑战而设计。通过感知新形势下厂商、用户的需求变化以及渠道发展需求的演变趋势，在为合作伙伴提供扎实基础分销服务之上，该计划又引入了更具契合性、能够满足渠道发展的增值渠道服务，帮助合作伙伴在激烈市场竞争下稳健成长，达到“协作”、“共赢”的目标。

　　思通“8”达计划根据网络市场发展变化的需求，提供一系列的渠道基础服务和增值服务，实现4大方面的拓展。

　　渠道拓展：将引入更多的区域渠道合作伙伴、尤其是3、4级城市的合作伙伴加入思科-晓通渠道大家庭，感受到来自晓通网络渠道服务的力度，实现共赢。

　　行业拓展：让渠道合作伙伴了解不同行业、特别是商业行业的需求特点，并在思科及晓通的帮助下迅速掌握、发掘针对行业应用的特色解决方案，开辟更多蓝海市场，实现行业拓展。

　　产品拓展：晓通将协力思科，大力推广新品，特别是AT类产品，引导渠道合作伙伴挖掘更多的新网络应用，并对这些产品和应用进行不遗余力的推广和普及，更好地满足用户的网络应用需求。

　　能力提升拓展：通过一系列极具特色的渠道培训、支持等服务，使核心渠道合作伙伴获得各种能力提升，在此基础服务之上实现企业的更好盈利，并最终促成思科、晓通和渠道伙伴的共赢。

　　观察：IT分销商进入安防

　　安防行业在中国经过三十多年的发展虽说已经越来越成熟，但是与其发达国家安防行业上百年的发展历史来看我国的安防正处于一个上升的时期。就目前来看，安防行业是正在经历一段大变革时期。除了传统的安防企业在进行扩张之外越来越多的行外企业也都加入到了这一行业之中，这其中最为明显的就是越来越多的IT企业涉足安防，最先进入的就有一批IT分销商，如神州数码，而且现在新成立的许多安防经销商都是从之前做IT经销转行而来，在一些传统的安防经销商看来，IT经销商的进入不仅加大了这一行业的竞争，有时候他们又扮演了搅局者的角色。安防行业毕竟有着与IT行业所不同的特性。比如，在IT行业中买一块主板客户买走后基本就很少在进行后期的一个维护了。安防行业中，客户在买完摄像机后就需要给客户进行安装、调试，在后期还需要进行维护，这都需要很强的专业性的知识，而且这还是一个比较长期的过程。许多由从前做IT经销过来的人对于安防产品的性能了解的很少，以致于无法给用户提供及时的技术支持和指导，也让用户对安防产品的销售渠道产生不信任感，这对整个行业发展都不利。

　　当然，对于IT经销商进入这一行业也有一些人持另外一种态度。我们知道，安防的网络化、数字化、智能化是行业未来一个大的发展趋势。互联网技术的日臻成熟，安防监控系统与计算机、网络、交换、存储等也是越来越密切。互联网能够将更多的安防产品集成到一起，使安防系统管理更加的简单便捷。安防网络化、数字化的发展离不开专业的IT人才。在他们看来，IT经销商的进入正好能够发挥他们对于互联网的了解更加熟悉更加专业这一优势，对推动安防网络化、数字化、智能化的发展与推广起到关键的作用。尤其是，近些年国家一直在主推的“三网融合”这一政策，不仅仅需要国家、企业上层的人努力，要将这一政策实施、推广更需要这些底层的IT人努力。

　　除此之外，他们还认为，更多IT经销商的加入能够为安防行业的发展开拓了更多的渠道。安防行业渠道建设经历了几年的发展，各种渠道角色已经基本完善，厂家也在尽力挖掘各地分销商资源，区域总代理、代理、经销、加盟，各种形式的渠道链已经基本。IT经销商的加入为这一行业注入了一股新鲜的血液。

　　总之，安防行业有更多IT经销商的加入既有弊也有利。暂时来看，安防行业目前正在经历一个更新换代的过程，不管是传统安防经销商还是由其他行业加入的新的经销商最终都要经过在市场环境中的一轮甚至是几轮清洗的过程，在这一过程中最终留下的必将是这一行业中的佼佼者。

IT分销商百强排名

2011年，《电脑商报》评出的分销商100强名单如下：

2011年 排名	企业名称	营业额 （万元）	2011年 排名	企业名称	营业额 （万元）
1	神州数码控股有限公司	3374000	2	联强国际贸易（中国）有限公司	3220000
3	英迈国际（中国）有限公司	1182000	4	翰林汇信息产业股份有限公司	1060000
5	佳杰科技(中国)有限公司	1040000	6	四川长虹佳华信息产品有限责任公司	694700
7	北京方正世纪信息系统有限公司	380200	8	紫光数码有限公司	377300
9	北京晓通网络科技有限公司	340000	10	北京讯宜创新电子有限公司	285000
11	世平伟业国际贸易（上海）有限公司	260000	12	北京富通东方科技有限公司	242200
13	中国电子器件工业有限公司	198000	14	上海扬子瑞信科技有限公司	160000
15	深圳市齐普生信息科技有限公司	150000	16	康悦天虹数码科技发展有限公司	130000
17	中铁信息工程集团	123600	18	北京瀚雄天达科贸有限责任公司	120000
19	中青旅创格科技有限公司	109000	20	北京中电广通科技有限公司	105000
21	浙江浙大网新图灵信息科技有限公司	103600	22	上海华东电脑股份有限公司	100100
23	北京鸿合世纪科技有限公司	100000	24	上海威达高科技控股有限公司	90000
25	河北慷派电子科技有限公司	81600	26	深圳市安华计算机有限公司	80000
26	济南正讯科技有限公司	80000	28	北京中建创业科技有限公司	78700
29	广州爱联科技有限公司	77000	30	浙江天健远见科技有限公司	75000
31	安徽安联控股集团	73700	32	山东爱福迪电子科技有限公司	70000
33	北京北纬机电技术有限公司	68000	34	宝通集团有限公司	67200
35	江苏群立时代科技发展有限公司	65000	35	浙江新远方信息产业发展有限公司	65000
37	广州七喜数码有限公司	60000	37	上海国腾致瑞科技有限公司	60000
39	河南省国育计算机网络工程有限公司	58000	40	合肥洪武科技有限公司	55000
40	广州正道科技有限公司	55000	42	广西顶佳计算机信息有限公司	54400
43	山东高至峰合电子科技有限公司	52000	44	北京嘉运达科技开发有限公司	50000
44	上海华清企业发展有限公司	50000	44	北京中佳宏威科技有限公司	50000
47	太原世纪园电子技术有限公司	48800	48	江苏泰和威网科技有限公司	47000
49	沈阳阳光北联数码科技有限公司	45000	49	郑州众诚科技发展有限公司	45000
51	北京锐力创新科贸有限公司	42000	51	西安环太科技发展有限公司	42000
53	青岛鑫雷音电子有限公司	40000	53	江苏经纬电脑有限公司	40000
53	建达蓝德计算机国际贸易（上海）有限公司	40000	53	福州计通信息技术有限公司	40000
53	山西联翔科技有限公司	40000	58	厦门市四美达科技发展有限公司	38200
59	广东天亿马信息产业有限公司	38000	59	广州东方四海科技有限公司	38000
61	西安志诚电子有限责任公司	35000	61	深圳市赛威特实业有限公司	35000
63	合肥永信信息产业股份有限公司	34400	64	上海国微科技有限公司	32000
64	湖南新浪潮电脑有限公司	32000	64	先颖国际贸易（上海）有限公司	32000
64	广州理想信息产业有限公司	32000	64	北京清源华方科技有限公司	32000
64	青岛海洋电子工程有限公司	32000	70	北京三捷恒安科技有限公司	31500
71	深圳市金兰达实业有限公司	31000	72	武汉蓝星电脑集团	30000
72	北京大恒创新技术有限公司	30000	72	北京志诚泰和数码办公设备股份有限公司	30000
72	临沂市思索信息技术有限公司	30000	76	济南新海诺科贸有限公司	28000
77	南京苏创科技有限公司	27200	78	上海南洋软件系统集成有限公司	27000
79	合肥巨科电子有限公司	26000	80	北京祥玉伟业科贸有限责任公司	25000
80	浙江合志伟业科技有限公司	25000	80	湖南时运电脑有限公司	25000
80	深圳市朗思通普信息技术有限公司	25000	80	陕西金顿网络系统工程有限公司	25000
85	上海中纺电子信息系统有限公司	24000	85	广州凯网电子有限公司	24000
87	安徽皆成科技有限公司	23500	88	北京鑫科思特科贸有限公司	23000
89	苏州同方科技有限公司	22600	90	长沙恒德信息网络有限公司	22500
91	杭州怡海电子科技有限公司	22000	91	北京证海科技发展有限公司	22000
91	浙江明珠科技有限公司	22000	94	上海今明科技有限公司	21600
95	江西慧海科技发展有限公司	21500	96	江苏天技科技有限公司	20000
96	哈尔滨哈联科技发展有限公司	20000	96	南通同方计算机系统集成有限公司	20000
99	重庆商达电脑科技有限公司	18800	100	湖南省联龙投资有限公司	18000

营业额统计区间：2010年1月1日～2010年12月31日

结语：

　　本期对IT分销商的追踪就到这里，文章开头提到的沉默，除了指他们面对厂商和系统集成商侵蚀市场的无奈，还有一层意思是，作为媒体人，尽管我们也经常与这些分销商的管理层与销售人员打交道，但却很少直接听到他们直接向我们传达声音，本文行文内容均经收集整理分析而来，没有专访，沉默代表一种姿态，也是一种选择。

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