"3111"工程，企业如何进行“政府公关”

                             正确理解“政府公关”

    “政府公关”一向是企业在公开场合讳莫如深的话题，因为往往会让人产生不好的联想，如贪污、行贿等。
    长期以来，安防行业“关系营销”一直都十分重要。随着“科技强警”和“平安城市”建设的全面开展，来自政府层面的需求和商机越来越大。如何赢得商机？如何进行“政府公关”？成为广大企业关注和为之伤脑筋的事。那么是不是“政府公关”就意味着“拉关系”和“行贿”？其实这是一个错误的认识。即使有个别情况，也不代表全面，不能以偏概全。
    在国外，许多公司都专门设有针对政府需求的销售部门。在安防行业，如IFS公司等，在美国本土就专门设立了政府销售部。
    但与此同时，很多跨国公司都有“禁止向政府工作人员行贿”的严格规定。因为他们怕公司不慎留下靠“向政府工作人员行贿”而进行不正当竞争的“罪名”，一旦留下这样的“罪名”，必将使公司名声扫地而无法在市场上生存。
    一个企业如果要想堂堂正正地在市场上立足，靠拉关系、走后门、商业贿赂等不正当手段与同行竞争，可能会得一时之利。但从长远看，毫无优势可言，甚至是搬起石头砸自己的脚，自毁声誉和前程。因此，企业要正确理解“政府公关”，只有这样才能出好“政府公关”这张“牌”。

                            向商业贿赂说“不”

    何谓商业贿赂？
    国家工商局《关于禁止商业贿赂行为的暂行规定》第二条指出：“本规定所称商业贿赂，是指经营者为销售或购买商品而采用财物或者其他手段贿赂对方单位或者个人的行为。”商业贿赂是指经营者以获得商业交易机会和排斥竞争对手为目的，为使自己在销售或项目竞争等业务活动中获得利益，在交易之外以回扣等各种名义直接或间接给付对方现金、实物和其他利益从而实现交易的不正当竞争行为。
    近年，随着商业活动的日趋频繁，商业贿赂的花样不断翻新，手段越来越隐蔽。如不法经营者经常假借促销费、宣传费、赞助费、科研费、劳务费、咨询费、报销各种费用等冠冕堂皇的名义进行贿赂，或者为对方单位中的有关人员提供国内外各种名义的旅游、考察等等。
    安防行业也不是一块净土，少数企业总是热衷于采取不正当手段参与项目竞标和市场竞争，从而给市场甚至整个行业带来了极大困扰。
    安防行业是一个特殊的行业，因为一开始安防产品主要是以满足公安需求为目的的，因此可以说这一行业一开始便打上了“非市场化”的“烙印”，直到现在还有许多人认为，安防行业仍是一个“半开放”的行业。说明人们的某些观念仍然没有完全改变，还没有与“市场”真正接上轨。
    由于特殊的历史背景，过去也确实有一些企业利用“关系营销”获得了不少“订单”和生意上的关照。但今后这条路可能会越走越窄了，因为时代和环境都变了。
    近年，在国内一些安防企业仍以“关系广”而引以自豪时，许多跨国公司已经开始向以不正当手段进行政府“公关”说“不”。
    美国早在1977年就出台了《反海外腐败法》，旨在禁止美国公司向外国政府公职人员行贿。该法规定，对涉嫌的个人，可以处5年徒刑，并终身禁止从事涉案行业。
    2004年3月，世界500强之一的默沙东（MSD）公司解雇20多名中国分区副经理和医药代表，理由是“假以学术推广的名义报销娱乐费”。
    2004年4月6日，朗讯向美国证券交易委员会递交汇报文件，指出朗讯将解除其中国区总裁、首席运营官及财务主管和市场部经理的职务，理由是他们为合作方提供回扣。
    2005年5月，美国加州医疗诊断设备企业DPC公司的子公司天津德普，由于贿赂国有医院医生162.3万美元的现金，而被美国司法部和美国证券交易委员会罚款400多万美元。
    许多跨国公司为了避免其全球业务的风险和自身的声誉，都严禁以各种手段和各种方式向政府官员行贿，比如思科、朗讯、苹果电脑等，都有严格的明文规定。反腐败和商业贿赂可以说已经成为国际社会的共识。
    跨国公司不但对本国员工而且对外籍员工也都有严格的规定和要求。比如在中国，很多外企限制其中国员工送给官员的礼品价值不能超过500元人民币，而且是依据中国的习俗的一般礼仪行为，不能带有直接的商业（项目）目的。跨国公司总部每年都会严格审计，如果查出有不正当行为，有关责任人将会受到严厉处罚，甚至立即开除。
    随着市场竞争日趋激烈，商业贿赂逐渐成为一种主要的不正当竞争手段，蔓延到各行各业。在有些领域，商业贿赂甚至已经演变成为一种“潜规则”，严重扰乱了正常的市场竞争秩序。
    近年，中国政府也开始重拳打击商业贿赂。2006年2月24日，在不到10天时间里，国务院总理温家宝两度就治理商业贿赂作出部署。此前，一份由中央纪委负责起草，中共中央办公厅、国务院办公厅共同印发的《〈关于开展治理商业贿赂专项工作的意见〉的通知》下发到各部委和各省市。与此同时，为治理商业贿赂而由中央纪委牵头成立的“反商业贿赂领导小组”，其成员也由原来的18个部委扩充到22个部委。
    商业贿赂是典型的权钱交易型犯罪，国家工作人员行使公共管理职能，对各种资源和利益分配掌握有公共权力，因此最容易成为经营行贿目标。一些国家公务员和掌握利益分配权的工作人员，与不法经营者勾结，以牺牲国家公共利益为代价，大肆索取收受贿赂、谋取私利，给国家和人民利益造成重大损失。
    2006年1月至10月，全国检察机关共立案查办商业贿赂犯罪案件8010件，涉案总金额8.8亿余元，批准逮捕各类商业贿赂犯罪嫌疑人5117人，提起公诉4212人。浙江省2006年前11个月共查结商业贿赂案件1644件，涉及国家公职人员375人，其中县(处)级以上干部68人。可以说，中国政府打击商业贿赂的“廉政风暴”已经掀起，这将对商业贿赂行为产生极大的震慑作用。而且也预示着，商业贿赂这条“路”已经越走越窄。这对营造健康有序的市场竞争环境将产生极大的促进作用。

                                商业贿赂，后患无穷

    俗话说“吃人家的嘴软，拿人家的手软”，一旦收了人家的“好处”，在原则的“天平”上往往就容易失衡，在这种情况下，就难免会出现“暗箱操作”行为。行贿者在行贿时几乎都有一个心照不宣的“游戏规则”：即“羊毛出在羊身上”。有人对商业贿赂行为为国家造成的损失的“比重”作过一个估算：受贿者每接受10万元的“好处”，其给国家造成的损失约为80万-100万元，也就是八到十倍。因为行贿者不会“傻”到赚10万就拿10万元去行贿的地步。
    无论是“科技强警”、“平安城市”建设还是“3111”工程，都是庞大的系统工程，它涉及到多个技术领域，系统联网复杂，技术要求高，而且投资大。因此，工程的质量、选用产品的稳定性和使用寿命都十分重要。一旦工程中出现偷工减料、以次充好现象，必将为系统今后的运行和维护埋下隐患，甚至有可能使整个系统瘫痪，成为摆设。因此，后患无穷。
    现在已经有人提出这样的问题：一个城市动辄安装几十万个摄像头，这些摄像头（包括整个系统）日后的运行和维护，对管理者来说，将是一个极大的考验。这一问题的提出，决不是杞人忧天。

                         满足“政府需求”是“政府公关”的核心

    “政府需求”是社会需求的重要组成部分。因此，企业应时常关注和了解政府的需求，学会从“政府需求”里面找商机。
    同时，企业对自己要有信心，凡事贵在参与，不要因为其他企业“有后台”或“有经验”而妄自菲薄。如果大家都有这种消极的想法，都不去积极争取和参与，恰恰给别人留下了更多的机会，正是他人求之不得的事。
    只要企业从满足政府需求入手，就一定会有赢得商机的空间和机会。我们举一个例子：在许多政府部门正在为如何销毁过期机密文件而发愁，迫切需要有一台能够把废弃机密文件干净彻底不留痕迹地销毁而不至流向社会造成泄密时，我们发明出了文件粉碎机，对政府部门来说可谓雪中送炭。企业恰逢其时地满足了“政府”的需求，“政府”就没有不选择你的理由。
    如果我们提供的方案和产品比别人的先进，能够解决“政府”的急需和后顾之忧，那么在竞争中就会占据优势。
    天津亿世茂科技有限公司总裁杨志敏认为，“科技强警”、“3111”工程和“平安城市”建设是政府工程，需求方主要是公安系统。公安需求是一种特殊需求，技术要求高，企业靠什么来赢得商机？最重要的就是要以超前的创新意识和先进技术，满足政府的需求，从而帮助政府解决难题。
    人们习惯上喜欢把掌握利益分配权的政府工作人员称为“官员”，其实许多“官员”更看重的是“政绩”，而不是眼前的蝇头小利。他们一般都希望不要在项目完成后老是添“麻烦”，如果日后系统三天两头出问题，即使你没有受贿，别人也会怀疑你有受贿，有口难辩是非。
    众所周知，以前各地公安科技、技防部门在公安系统基本都是“清水衙门”，随着“科技强警”和“平安城市”建设的逐渐升温，其作用越来越重要，因为其在“科技强警”和“平安城市”建设中起着重要的参谋甚至决策作用。在这种背景下，也不排除有个别工作人员会利用职务之便，“关照”熟人甚至收受他人“好处”。但大多数公安科技、技防部门工作人员都是廉洁奉公的，都会摆正孰轻孰重的关系，不会违背原则。因为“科技强警”和“平安城市”建设是关系到社会治安稳定的大事，是“政府形象工程”，是不允许有“豆腐渣工程”的。即使有个别“关照”，也只是在同等竞争条件下无关大局的一点点倾斜。许多地方在同等条件下倾向于选择本地企业，因为有时还要考虑日后方便维护等多方面的因素。当然，一些已经在全国各地建立起自己的销售、服务网络的实力雄厚的企业，无疑兼具了两方面的优势，必定会成为重点选择对象。
    “科技强警”、“平安城市”建设和“3111”工程可以说是“国策”，也是各地的“政绩工程”。因此，面对蝇头小利，相信多数人都会摆正“政绩”与“利益”之间的关系。
    “3111”工程分工明确，公安部负责全国“3111”工程统一部署和指导工作，各省公安厅负责本省“3111”工程部署和指导工作，地市级公安机关负责本市（地）“3111”工程部署和指导工作，区县级公安机关负责本辖区内“3111”工程部署和指导工作。由于“3111”工程涉及面广，基层和社会投资也占有相当大的比重。因此，各级公安机关的主要职责是负责指导和验收工作。而且，“平安城市”和“3111”工程是全面提高社会治安防控能力的“民心工程”，在许多地方该项工作都已经上升到了政府层面而不仅仅是公安系统，许多地方都为此专门成立了领导小组，组长一般都由市长、副市长亲自担任，成员由多个相关职能部门及专家组成。一项工作一旦上升到这样的高度，其决策的透明程度就会很高，个人所起的作用就会相对弱化。因此，“暗箱操作”的机会大大降低，甚至根本不存在。
    以浙江为例，浙江省公安厅专门下发了《浙江省社会治安动态视频监控系统建设指导意见》，规定：所有建设项目要做到“决策公开、程序公开、条件公开、杜绝暗箱操作，实行阳光工程。设备采购、承建商选择，均需执行政府采购法，实行公开招标”。
长期以来，“关系营销”在安防行业的销售中固然占有较重的份量，但随着各级公安机关政务公开和采购招标制度的实行，靠以前那种“拉关系”等不正当手段来获取项目的可能性越来越小。
    而且，一些地方“官员”更迭较快，因此靠行贿等不正当手段来“拉关系”，风险很大，而且也不长远。因此，总有一天会“此路不通”。

                            “形象公关”胜于“关系公关”

    作为安防企业，要想赢得“3111”工程商机，首先要关心和支持“3111”工程建设，不能一心只盯在“钱”上，因为“3111”工程是民心工程，理应得到全社会的支持，作为从事公共安全产品生产和经营的广大安防企业，更应该责无旁贷地关心和支持这项工作。企业满足政府需求，为政府排忧解难，肯定会获得相应的回报，这也是理所当然的事。
    但对需求方来说，面对上万家安防企业，孰优孰劣？如何选择？无疑也是一个难题。因此，企业如何能够让自己在众多竞争对手中脱颖而出，引起政府的注意和重视，是一门学问。
    因此，“形象公关”有时就显得格外重要。2004年11月，深圳艾立克电子有限公司向中国人民公安大学无偿捐赠数字视频监控系统设备，在受到媒体广泛关注和报道的同时，其在公安系统的知名度迅速提升，为日后艾立克广泛参与各地“科技强警”、“3111”工程和“平安城市”建设起到了重要的铺垫作用；2006年11月，CSST、九鼎、创冠智能、艾立克、三立、亚安、蛙视、万佳安、宏天智、明景、微创、智敏、海康威视、恒业国际、同洲、诚丰、煜泰鹏丽等17家知名安防企业无偿捐建红色革命根据地井冈山治安防控体系，成为全国公安系统和整个安防界广为传播的佳话。公安部科技局局长王俭亲赴井冈山参加了捐赠仪式并发表了重要讲话，对此次捐赠活动给予了充分肯定和高度评价。
    通过捐赠，这些企业在业内和公安系统树立了良好的形象，也让政府乃至整个社会对企业有了进一步的了解，留下了深刻的印象。
    这些，无疑将会成为企业参与“政府项目”和赢得商机的基础。
    此外，企业还应多与政府相关职能部门增加沟通和联络，多了解政府的需求，多为政府出主意、想办法，帮助政府排忧解难。
    2005年6月，在由深圳市安全防范行业协会和中国公共安全杂志社牵头举行的“公安科技处长与安防企业家面对面”座谈会议上，许多参会的科技处长都表示，由于城市治安防控建设十分复杂，没有现成的经验可资借鉴，大家都在摸索中建设，因此工作中他们经常会遇到许多难题，迫切需要和广大安防企业一起探讨和解决这些难题，从而避免和少走弯路。
    因此，安防企业必须改变过去“政府公关”等于“拉关系”的旧观念；那些热衷于“拉关系”的企业，也必须改变过去那种只看到眼前利益的短期行为，苦练内功才是根本。随着市场经济的健康发展和政府反腐倡廉工作的深入开展，那些自恃关系深厚而一心只想着走“歪门邪道”的企业，终有一天会自毁前程，将自己断送在“关系”上。（该文写于2007年1月20日）