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六、营销功夫在“诗”外
今天，当我们站在后WTO时代的门口，以较之加入WTO之初的亢奋与担忧所不同的心情，以更加理性与自信的态度面对安防市场营销的未来时。我绝对相信，所有中国安防企业都会经历一场大大的考验，而这种考验的结果将会决定企业的生死存亡。
当我们回顾25年来国内安防企业营销历程的时候，会坦然发现，我们营销的唯一杀手锏就是本土渠道优势和价格优势，甚至连国际品牌“大军压境”的情况下，本土企业觉得好象没发生什么事一样，同当年抗日战争进行的游击战，觉得依靠自己的经验也能把企业支撑下去并能不断扩大根据地。然而，2001年11月20日，当卡塔尔财政、经济、贸易大臣卡迈勒用一记小小的木槌敲开了中国加入WTO大门的时候，我们就给许多国外安防企业提供了原来他们根本就没有的国内销售渠道。加之降低关税后，越来越本土化的产品和先进的管理模式，使得众多的国外安防产品的市场价格大大降低，将他们的受众消费者从高端市场一下子就扩展到了大众市场，因此而赢得了更多的客户。日本松下、索尼、韩国三星、美国霍尼韦尔等众多国外安防巨头在中国都建立了自己的生产工厂，还有为数不少的国外企业干脆在国内寻找生产厂商OEM，就地生产就地销售。因而，在价格上，一些国外安防产品与国产产品价格不相上下。一些原本是国内企业占据的市场，给国外产品重新获得一些收复失去市场的机会。因为国内安防产品在技术上并没有缩小与国外产品的差距，而自己曾经拥有的渠道和价格优势又在很大程度上被削弱了。一些跨国公司似乎正在大举收复失地。
近来，三星、索尼、松下、霍尼韦尔等国际品牌纷纷推出新款安防产品，并在价格上进一步拉近与国产安防产品的距离。随着国内安防市场的需求日益加大，这些国际安防巨头们势必会加大市场营销力度。
相对于国内安防企业，绝大部分是中小企业，年销售额在千万元以下的企业占有相当比例，他们共同的特点是：产品质量并不比别人好，广告支持力度也不大，甚至产品还得一手钱一手货。而当这类小企业在面对国际安防巨头年销额几亿甚至几十亿及铺天盖地的广告时，这种小企业的营销更多表现就在智慧。实际上，如何做到以小搏大、非名牌产品制胜名牌产品？这已经不再是单纯的品牌、技术、资金的问题了，而是一种观念、思维的竞争。
竞争是巨大的原动力。通过竞争，企业将不断提升到一个个新的高度。然而，事实上，中国安防产品在国内市场上有了一席之地，这其中主要依靠的是低制造成本优势。它们离国际一流企业还有段很长的距离，但这些企业的日渐成熟也是有目共睹。同样应该看到的是，尽管我们有些企业在国内安防行业举足轻重，如果要把这些企业放到全球环境中，从管理、机制、运营、生产效率就显得相当的落后，甚至还没有一家企业可以拿到国际市场去与别人竞争，至少现在的竞争优势还没有达到这种水平。WTO保护期行将结束，面对国内国际市场的商机，我们的安防企业该竞争什么？该博弈什么？在市场竞争中又学到了什么呢？
七竞争商机背后的博弈
要分析安防市场的竞争确实有一定难度，因为安防产品品种多，应用范围广泛，但它只有一个作用--安全防范。它是所有产业中低、中、高端产品及机械、信息化产品并存的一个行业，从原始的防盗门窗到对讲门铃，再到信息化的防盗产品、生物识别产品及闭路电视监控等高科技产品等。不管是哪一种安防产品都有其生存市场，即使在现代化的都市智能楼宇里，防盗门窗依然存在，而我们要刻画其生存状态的还是安防产业的主流高科技产品。
据不完全统计，在国内一级市场的民用安防产品使用率还不到30%，二、三级市场就更低约10-20%。在北京这样的大都市，为了2008年奥运会的安全，规划住宅小区要100%安装防盗报警、监控设施，但现在的普及率也还不到50%。随着国内城市化进程的加快和市民对安全的迫切需求，市场需求将是巨大的。特别是2008年北京奥运会、2010年上海世博会和广州亚运会的举办，以及校园安全、金融网点的增加、国家重要基础设施建设和正在全国进行的科技强警示范城市建设，都凸显出巨大的安防商机。
面对如此巨大的市场，国内外安防企业如何同台竞技就显得尤为令人关注。坦率的地说，国内安防市场高端产品几乎被国外安防企业所垄断，它有技术、品牌、资本优势，而国内安防企业靠的就是制造低成本和本土化杀手锏。未来的日子，所有的国内安防企业都将经历一场市场竞争大考验。如何面对市场竞争的大考验呢？
一是对中国安防制造要有全新认识。中国安防产品制造生产效率低是不争的事实，总体上停留在劳动密集型阶段，技术含量低，附加值也低，低水平生产能力过剩，高技术和高附加值产品生产能力十分有限。制造的大部分技术都是从国外引进，基本停留在仿制实现国产化的低层次阶段。加之缺乏有效的知识产权保护，赝品驱逐真品的现象屡见不鲜。企业创新的积极性因创新不能获得预期的回报而受挫，整个制造企业的开发创新能力十分薄弱。虽然国内安防产业发展只有25年，随着中国成为世界工厂，其全球性采购、全球性生产、全球性经销的趋势日益明显。安防产品制造已成为国内安防行业的主要支柱，是目前安防产业发展的发动机和动力源，是在国内国际市场制胜的法宝，也是安防技术创新的主要舞台。由于开拓市场的需要，各安防跨国公司都在大力推行本土化战略，通过独资、合资、合作的方式在国内建立了自己的生产基地或OEM合作厂家。国内安防制造企业可以通过引进、消化、吸收、创新等举措，来提高安防产品制造水平。紧紧围绕“竞争优势”这个核心，为安防产品市场不断变化的需求而制定长期和短期技术创新规划。
二是制定产业政策，加强政府的宏观调控。对安防产业的政策国家并无明确的规划，在企业融资、税收优惠政策方面对安防制造业的扶持力度较小，基本上处于一种自生自灭的状态。政府采购对本土制造的安防产品优惠也不多，甚至根本就没有，有的地方对本土制造的产品带有歧视。一般比照国际通行的做法，加强政府的宏观调控，扩大政府采购规模可以为安防制造业发展提供市场空间，用法规明确在政府采购中给予本土制造的产品以一定的优惠，在同等条件下必须优先采购本土制造的安防产品。实行原产地原则，鼓励和支持外国公司对安防关键技术装备进行直接投资，创造一个公平竞争的市场环境。
三是建立现代企业制度。零打细敲手工作坊式管理是目前中国安防企业的真实写照，要想在市场公平竞争的环境下生存，企业必须认真研究市场经济的基本规律，加快建立现代企业制度的步伐，完善企业的法人治理结构。加强企业横向或纵向联合，在自愿的基础上建立具有竞争力的企业集团，通过联合组成一批拥有知名品牌和自主知识产权、产业突出、核心竞争能力强的企业联合体，推动形成一批具有系统设计、系统成套和工程总包的工程公司和大供应商，以重大工程需求为龙头，联合投标、合作设计、合作制造，形成强大的成套能力。