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工程商的方案要诀

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-04-22  浏览次数:391
核心提示:工程商的方案要诀何谓成功的方案呢?简单的说,以最小的成本来满足客户最大的需求,并为客户创造更大的附加价值。每个案子有每个
 
 

工程商的方案要诀
何谓成功的方案呢?简单的说,以最小的成本来满足客户最大的需求,并为客户创造更大的附加价值。
每个案子有每个案子的特性,如何规划有卖点的系统是工程商的责任,所以工程商卖的除了是技术、产品外,同时也卖点子。

1、如何争取方案的机会

口碑及信赖是争取方案的最佳利器,对于新的客户,口碑非常重要,因为新客户大部分是靠客户同业介绍,而维持良好的口碑是工程商长期耕耘的结果,口碑佳自然机会比别人多,而当新客户将案子交给工程商後,承包厂商一定要兢兢业业来处理,以专业及热忱来服务,以期下一个案子的合作机会,因为信赖度是长期累积所建立的。如果没有良好的口碑,及最高的信赖度,客户怎麽可能将几亿或几百亿元的产品交到工程商手上?一旦争取到规划主导的机会,可以增加取得承包机会。

2、确定方案的对象及时机

方案前要先充分了解案子特性、功能及客户的需求。谁能够决定案子的特性功能及需求的人或部门就是方案的对象,一旦找对方案的对象,将会使规划方案时方出最能合乎客户需求的系统,否则找错对象,使得整个规划的方向错误,恐怕会事倍功半,而且会影响工程商的信誉。

当案子交给工程商规划时,除了了解其特性、功能、需求外,尚需知道整个工程进度、何时销售、何时套图等时程,再往前推估需要作业的时间,加上方案探讨时间,即可知道何时应方出案子的规划。

3、方案前的准备
在方案时应具备∶
一、了解建物特性及功能

在方案前应就建物的特性及功能作了解;例如,是一般住宅大楼、办公大楼、卖场或是科技厂房等;再针对其特性做规划,当然不能以设计住宅的方式来规划办公大楼,或是以科技厂房来规划住宅,也就是先了解产品的定位。

二、了解客户的基本需求

方案前了解客户的需求是最基本的,例如规划住宅大楼基本需求包含∶中央监控系统(包含机电设备监控与安全监控)、对讲机系统、闭路监视系统、门禁安全系统、停车场管理、网路配线、数位电视系统及灯控等。上述各项工程做骨干,再去延伸其他设备的遴选。先将基本需求的系统确认後,再讨论是否有特别的需求或喜好。

三、客户有无特别需求

除了基本需求外,是否有外加的功能要求,例如∶网路除配线外,有无须架设区域网路或是架设社区网路;又如是否增加灯控系统等,及大楼基本功能外的其他需求。我们跟客户做需求检讨时,可利用需求检讨表做纪录,如此可将检讨的内容做一明确的纪录,才不致于与业主检讨完後有所遗漏而造成困扰。

上述除了系统上有无特别需求外,在系统设备上亦需检讨是否有特殊喜好,例如∶对讲机系统是否要采用数位对讲机,或是利用电话交换系统,亦或采用国际牌对讲机系统等。

通常业主都会要求将各种系统的优缺点及价格做一番比较,此时专业工程商需方供正确的资讯供业主评估、做决定,如果方供不正确资讯,让业主下错决定,业主会对规划工程商的信赖度打折扣,而影响到下次争取方案规划的先机。

四、方案建议

前述所谈的皆属于客户所要求的基本需求或特别喜好;做为一个有经验的工程商,必须对整个市场的脉动有充分的掌握,才能规划出最先进的系统,所以对所规划产品同区域个案规划状况、同类型建筑产品规划状况,都必须了解。


例如∶A案规划厨房液晶电视,B案规划车道长距离读卡机,C案则规划无线紧急救援系统;工程商必须将所建议的系统、目前使用状况及使用于哪些案子,及其满意度为何,明确告诉客户,让客户做抉择;以前一招半式可以闯江湖,现在是行不通的,科技日新月异,停留在原地早晚会被市场淘汰,必须让客户体会:规划找你就对了。

一般客户在做决定所考虑的因素不外乎价格、稳定性及销售上的卖点,这些都是最直接与客户有切身利益关系,也是客户最想知道的。对于有经验的客户,工程商应以建议的方式讨论;而对于没有经验的客户,工程商应以引导的方式协助客户做决定。

五、正式方案

前述一到四项都是与客户不断的检讨,接下来就是正式方案做简报;规划工程商需将所完成的规划状况利用Powerpoint做成简报,针对所规划的系统功能,以标题方式或浅显易懂的叙述方式表达出来。至于如何完成一场规划简报,则是另一个学问。

大家都了解,在一张团体合照中,人们第一个想找到的一定是自己,最关心、最在意的还是自己。因此工程商在对业主方案 ,一定要以业主的角度思考,业主要的不外乎产品是否有牛肉(卖点),以及这产品与其他产品有何不同、有无竞争力。所以规划商必须明确把牛肉端出来,并告诉业主市场实际的脉动,不然规划出来的产品,不是没有竞争力,就是已过时。


此外,也要知道客户主要的竞争对手在哪,而他们所规划的内容又为何。波斯湾战争联军克敌制胜的主因之一,就是後勤补给;同样地,工程规划商正是扮演这个角色,如果不能帮业主省钱及赚钱,或规划实用的系统,迟早会被业主淘汰。


 

 
 
 
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