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在IT业，谁也无法忽视分销商的力量，即使如IBM、联想般的IT重量级巨人，同样高度重视分销商在其产业经营链条中的地位。经过二十年的发展，IT分销商如今已经有了可观的销售销售量，但围绕着IT分销的模式的争议从未停止，分销商也在起起伏伏的市场中缓慢变革，相对厂商和系统集成商，这个群体都显得很沉默：谁让厂商和系统集成商都想动分销这块蛋糕呢。
复杂的分销架构
相信许多用户都听过这样的名词VAP、Distributor、VAR、Reseller、Dealer、SI等等。到底这些词是什么含义，在此解释如下，以备阅读本文时参考。
VAP（ValueAddedPartner）增值合作伙伴：在IT市场中，品牌厂商的竞争实力不再体现于资本的庞大和对整体商业流程的全盘管理，品牌厂商本身以最优化的资本为龙头，上下游的商业伙伴跟随着龙头，同生存共竞争。通常这种关系下的商业伙伴被称为VAP(增值合作伙伴)。品牌厂商与VAP之间的关系是动态的。在整体供应链的指导下，企业与VAP相互磨合，一同对外。相关的VAP与其他的VAP之间构成了更大的商业群体，在竞争与合作中围绕着各自的龙头相处，重组。
Distributor分销商。负责在指定区域内进行产品的分销覆盖的合作客户。厂商供货给分销商，分销商向特定区域的Reseller区域分销商或专卖店、Dealer代理商或经销商、SI(SystemIntegrator)系统集成商供货。IT品牌厂商通常会在国内设置两个以上的分销商，有些厂商可能会更多。分销商以获取产品销售差价、厂商给予的销售业绩返点来获利。
VAR（Value-AddedReseller）增值代理商。在计算机及其他行业，增值销售商（value-addedreseller，VAR）指在一个现有产品的基础上添加自己的“价值”，再将它作为一个新的产品或“打包”进行转销。我们可以将VAR理解成为具有分销商资格的SI(SystemIntegrator)系统集成商，这种特殊的角色让VAR经常是可以跨过分销商直接与厂商联系，获得供货支持和项目特价的权利，这对厂商来说好处是明显的，但却让分销商感到很恼火，因为在自己业务区域内的肥肉却吃不着，VAR的管理对厂商来说是一件极具挑战性的事情。
Reseller区域分销商或专卖店。区域分销商是指从上一级分销商那里获得货源，然后销售给下一级代理商或者SI、用户。尽管Reseller有时也从事系统集成业务，具有VAR的部分特性，但由于实力不够或代理销售业务不多，无法获得厂商更多资源的支持，不能上升为VAR，Reseller是数量较为庞大的一个销售群体。
Dealer代理商或经销商。获得了代理资格，可销售厂商产品的公司。由上一级分销代理机构供货，然后销售给SI和用户。Dealer和Reseller的区别并不大，许多厂商并未真正区分这两个分销层级。
SI（SystemIntegrator）系统集成商。系统集成，英文SystemIntegration，指一个组织机构内的设备、信息的集成，并通过完整地系统来实现对应用的支持。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成。系统集成商（英文SystemIntegrator），是指具备系统资质，能对行业用户实施系统集成的企业。系统集成包括设备系统集成和应用系统集成，因此系统集成商也分为设备系统集成商（或称硬件系统集成商、弱电集成商）和应用系统集成商（即常说的行业信息化解决方案供应商）。SI从各级分销代理商那里获得厂商的货源，通过系统集成方式提供给用户。在严谨的渠道管理体系下，厂商不会给SI直接供货，但由于厂商期望渠道扁平化降低成本和帮助SI与其它品牌进行项目争夺，也将一部分产品以项目供货方式直接销售给了SI。
在看似复杂的分销架构下，厂商、各级渠道代理商、SI扮演着各自不同的角色，在国内IT发展的相当一段时间内，有甜蜜的合作，这也让厂商和渠道代理商都获得不少。
但随着IT业的每况愈下，IT制造商为了控制成本，提高竞争力，纷纷进入流通领域，加强了终端的掌控。与此同时，高居不下的分销成本，日渐稀薄的利润，分销商的日子越来越难过，而IT制造商加入渠道竞争的战团，更使分销商雪上加霜。
越是到了艰难的时候，就越怀念那曾经美好的时光。
