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2001-2011年缓慢转型
有人说分销已无前途，有人说分销要进化转型。
转型之途显得漫长而曲折，“不转型等死，转型是找死，盲目的转型模仿会放自己死得更快”，话语在经销商转型变革中一次次的应验。尽管现实中不乏转型成功的先例，但中国经销商的转型路，仍然显得漫漫无涯。中国经销商，在转型路上还应多珍重!
渠道市场细分化日益明显的当前情形下，渠道呈现扁平化、多样化的发展趋势。传统分销形式之外，企业直达终端经销商和自建渠道也日渐成为渠道当中重要的一员。分销商由此面临着更大压力：相互间的竞争、企业自建渠道的冲击，以及终端经销商的不断蚕食、甚至区域性的直接挑战，都将分销利润不断压薄。如何拓宽拓深赢利模式，已是考验分销商生存发展能力的关键，其中，增值服务能力的强弱，成为分销商赢利突围的关键因素。
以神州数码、长虹佳华为代表的国内分销巨头们，在经济持续低迷、分销利润日渐薄弱、竞争日益激烈的渠道市场，有怎样的转型之路要走?到2011年，这些大型分销商做得怎么样？
1、神州数码
2011年，神州数码控股有限公司在国内率先提出以“融合服务”为特征的智慧城市战略，目标是有效优化中国城市化进程。11月18日，神州数码在成都携手IBM、思科、惠普等130余家全球合作厂商及近2000家渠道伙伴推出智慧城市作为其未来的5年战略。2011年，其智慧城市战略已经在全国50多个城市开始布局。
从2000年联想分拆以及2001年独立上市以来，2010/11财年正值神州数码上市十周年。
十年间，神州数码的收入规模增长超过五倍;利润增长超过六倍;总资产增长七倍以上，而净资产增长了十九余倍。
十年间，神州数码的合作厂商从25家发展到近300家，产品领域从不超过50个发展到超过400个;而十年前，神州数码的销售网络，只有3000多家渠道，覆盖不到200个城市;十年后，神州数码已经建成了由600多家数码港、13000家海量分销渠道和6000家增值分销渠道组成的、覆盖全国860个城市的中国最大的IT销售网络。
经过十年的发展，神州数码成功从“以产品为中心”的分销业务转型为“以客户和服务为核心”的整合型IT服务业务。转型中，神州数码不仅在分销业务上持续扩大解决方案和增值服务收入，更形成了直接为超过百家大型行业企业提供全面整合型IT服务的核心能力，积累了超过573个自主知识产权的解决方案及282个专利和软件着作权，为未来发展打下牢固的客户基础和技术壁垒。
联想控股董事局主席柳传志对神州数码十年的发展给予了高度评价。他进一步指出，中国政府扩大内需的政策和人民币的持续升值，从政府到消费者表现出对信息服务的强烈需求，对神州数码未来的发展都是利好。神州数码作为国内最大的整合型IT服务提供商，业务涉及从硬件到软件、从产品到服务，要深入发掘新形势下的信息服务契机，创造未来巨大的发展空间。
2011/12财年是中国“十二五”开局之年，也是神州数码第三个五年计划的元年。国家“十二五”规划中明确提出，中国要在城市化的进程中加强工业化和信息化的融合，以信息化推动工业化的发展。
现在，神州数码又启动了从IT服务向IT运营的第二次转型，以过去两年打造“数字城市”的经验积累和能力积淀，开始面向“智慧城市”战略制高点的转型。
郭为表示，城市化已成为推动中国经济发展的主要动力，而城市化的发展离不开城市信息化的有力支撑，信息技术服务完全符合国家发展的方向。而以物联网、移动互联和云计算为特征的新一轮技术创新，为城市信息化建设创造了历史性的技术条件。神州数码经过十年的发展与转型，业务从基础的IT产品分销逐渐走到主流的IT服务，当今契合城市信息化的发展趋势，将从主流真正走向时代和产业变革的前沿。神州数码将抓住这个千载难逢的机会围绕“智慧城市”展开战略部署，使其成为未来业务增长的主要动力。
2、长虹佳华
目前，长虹佳华通过卓越的营销服务能力的释放，从一个行业“后入者”逐步成为“推动者”，进而推动分销行业快速发展。佳华的高速成长，将进一步夯实长虹在IT分销领域的渠道优势，为长虹由纯制造业向以制造业为基础的服务业转型打下了良好基础。
长虹佳华已经成为长虹公司收入的重要来源之一，佳华的盈利水平也在逐步提高，净资产增长率每年保持30%以上，是长虹公司里投资回报率最好的企业之一。
截止2011年底，长虹佳华核心代理商增长至近6000家，增长率近40%，达到近年来的最好水平。
长虹佳华目前有超过2万家合作伙伴，其中核心代理商近6000家
拥有三十多条代理产品线，如iPad、iPhone、thinkpad、dell、HDS、博世、霍尼韦尔等。长虹公司新闻发言人表示，高效、准确、创造性的沟通与协同，卓越的营销服务是长虹佳华不断强化的核心竞争力。为此，长虹佳华成立了可实现跨平台技术应用的云计算体验暨培训中心，从方案和技术等多方面提高合作伙伴的核心竞争力。
3、联强国际
2011年是联强集团已经成立十周年，十年来，联强集团从无到有，从小到大，经过了风风雨雨，也取得了令人羡慕的骄人业绩。全球第三、亚太第一的高科技信息产业通路商--联强国际落户郑州。高新区党委副书记、管委会副主任樊福太表示，联强国际项目落户高新区，不仅是联强国际巩固“渠道之王”软硬实力的重要布局，也是高新区夯实以电子信息、软件、动漫创意为核心内容的千亿级新兴主导产业发展基础的重要布局，项目开工建设对提升郑州高新区及周边高科技产业的聚集、升级、发展，对现代产业体系的形成，对经济发展方式的转变将产生重大影响，高新区各部门将全力为联强项目提供更高层次更专业的服务。
据悉，联强国际集团是亚太地区最大的5c专业通路商，针对高科技产业供应链提供整合型服务。目前，联强国际集团的营运点涵盖中国大陆、台湾，以及港澳、澳大利亚、泰国等国家和地区，并投资美国、加拿大、墨西哥及印度等，遍布全球29个国家和地区、181个城市，形成以亚太为主轴，美洲、印度两翼为辅的全球通路布局。2009年，联强国际全集团在全球的营运规模达1254亿元。
4、英迈国际
2011年英迈国际建树颇多，深入渠道逐层开拓。渠道政策的变更却是势在必行。英迈(中国)投资有限公司大中华区全球高级副总裁董事总经理张凡表示，以前采取分线分区的多家总代销售，是因为没有一家分销商拥有足够的市场覆盖能力，而多家总代模式也能够有效地避免渠道竞争状况。然而经过这几年的发展，增值产品分销面临的最大问题开始从渠道竞争转向客户支持。“增值产品过多地分区分线，就没有办法给最终客户或者最终渠道提供更好的支持。”张凡说，“终端渠道的需求了解得越清楚，对他们的支持就越直接，这样的话，我们就可以更细地覆盖渠道。”
摩托罗拉企业移动业务也宣布指定英迈(中国)投资有限公司为台湾地区总代理商，负责代理摩托罗拉企业移动业务全线产品在台湾市场的拓展以及渠道建设工作。摩托罗拉企业移动业务将对英迈给予市场战略、技术支持、服务体系以及培训等全方位的支持。此次合作体现了摩托罗拉企业移动业务履行“渠道精英计划”的承诺，旨在与台湾合作伙伴携手共进，共同打造结构成熟、制度完善、服务优质的渠道体系。
英迈公司是全球最大的技术产品和供应链服务供应商，也是全球领先的技术销售、营销和物流公司。此前，英迈公司已是摩托罗拉企业移动业务香港地区的总代理。正是凭借国际性IT分销商的强大渠道网络以及专业渠道建设经验，英迈不断扩大与摩托罗拉企业移动业务合作的领域，进而将其总代理业务扩展到台湾地区总代理商。
作为全球首家也是唯一一家在亚洲开展业务的国际性IT分销商，英迈早在1999年就将分销业务带到了中国。凭借国际领先的分销管理经验和专业的管理团队，英迈中国成功地将国际先进的管理理念本土化，并迅速成为中国IT分销的重要力量。如今，英迈中国全面管理20个国际知名IT品牌的逾12,000种技术产品，并为全国范围内包括系统集成商，区域分销商，增值经销商，零售商在内的6,000余家合作伙伴提供全方位的服务。目前，英迈中国在上海，北京，广州和成都设有4个中央分拨中心，在全国25个重点城市设立了分支机构和联络处，并在哈尔滨、沈阳、郑州、西安、南京、杭州、武汉和福州共8个城市设立了二级库房。
5、佳杰科技
佳杰科技股份有限公司(简称：佳杰科技)总部位于新加坡，多年来一直致力于为企业客户及渠道用户提供最优质的信息产品及增值服务。凭借强大的渠道增值服务能力、成熟的运作模式、强势的国际化背景，已经成为亚太地区ICT电子产品分销及增值服务行业的领导者。作为中国国内第二大IT分销商,佳杰科技(中国)自成立以来，十分注重企业信息化革新。在佳杰科技看来，对于不以技术、产品为主导的分销企业而言，渠道模式、流程的高效化才是企业发展的重中之重。而与之的信息化建设的同步更新，更是如同一把双刃剑，牵动企业机器高效化运行的神经。而在企业漫长的信息化建设探索过程中，早期的企业邮箱普通外包尝试中也遭遇一番坎坷。
普通外包遭“硬伤”。目前，佳杰科技在中国、菲律宾等地设有分支机构，服务于18700多家渠道伙伴。其中，佳杰科技(中国)业务布局可以同时面向全国200多座大中城市，近5500家经销商、系统集成商和行业代理商提供“一站式”的ICT产品及服务解决方案。庞大而复杂的网络业务体系，使得公司各地员工内部及与经销商等客户的信息交流异常频繁，对企业邮箱的应用也如家常便饭。然而事实上，早期的普通企业邮箱应用体验对于佳杰科技而言显然不尽如人意。“海外邮件经常被屏蔽，厂家往往收不到邮件，”佳杰科技(中国)IT部门麦经理在接受采访时无奈地介绍到。
2011年3月16日，搜狐IT独家披露了佳杰科技两副总裁离职的消息。据搜狐IT获悉，佳杰科技已经完成了管理团队的调整，原佳杰科技新业务群负责人刘宁东转为负责增值业务。增值业务是佳杰科技的三大业务群之一，另外两大业务群组分别为海量分销业务群组和新业务群组。具体分工方面，海量分销主要涉及快消类产品，如笔记本电脑，打印机等;增值分销业务群组则主要是负责信息化方案咨询及建设等;而新业务群组主要负责新领域产品。
2011年5月10日独家消息，搜狐IT获悉，佳杰科技增值业务群组负责人出走之后的管理层调整已经完成，以毛向前为代表的原神州数码系高管几乎全面接管了佳杰科技的业务。值得关注的是，新上任的刘宁东曾担任神州数码副总裁兼销售管理部总经理，而佳杰新业务群的负责人宋鲁宁，也曾是神州数码副总裁。佳杰科技(中国)有限公司首席执行长兼总裁毛向前此前的职务，是神州数码高级副总裁。一位渠道资深人士向搜狐IT透露，刘宁东和宋鲁宁均系毛向前旧部，此前就在神州数码积累了大量渠道经验，在佳杰受重用并不奇怪。
2011年11月4日，伟仕电脑、佳杰科技与重庆市经信委签署合作协议。该两家企业将投资1.2亿美元，在渝建重庆营销结算中心。据透露，结算中心成立后，首年度的营业收入即可达到60亿元，资金结算量可达80亿元，并将以每年20%以上增幅快速成长。伟仕电脑和佳杰科技是两家分别在香港和新加坡上市的国际知名IT营销代理结算公司，客户群包括惠普、宏碁等品牌，还与苹果、英特尔等其他国际知名IT公司有业务往来。在重庆投产后，两家企业将推动重庆笔电产业基地建设，扩大“重庆造”品牌电脑的市场份额。
6、晓通网络
北京晓通网络科技有限公司（简称"晓通网络"）成立于1990年，并于2001年成为浙大网新（上证代码600797）旗下成员企业之一，注册资本2亿元人民币。
晓通网络是一家专注于网络产品销售和增值服务业务的高科技企业，是国内最具实力的专业化网络公司之一，分支机构遍及全国21个大中城市，年销营业额达到20亿元人民币。
晓通网络作为中国最成功的网络产品分销商之一，一直执着“把握网络主流”，代理思科（Cisco）、华为3com（H3C）、康普(CommScope)、派尔高(Pelco)等国内外知名品牌，销售取得了非常傲人的成绩，屡获"中国最佳分销商"称号以及"最佳合作伙伴"称号。
2009年年初，晓通网络根据市场发展变化的需求推出思通“8”达计划、实施渠道服务专业化的战略行动。
思通“8”达体现了晓通网络对渠道合作伙伴的持续关注以及对网络市场的专注与专业特色。它是专门为帮助合作伙伴迎接在新形势下所面临的新挑战而设计。通过感知新形势下厂商、用户的需求变化以及渠道发展需求的演变趋势，在为合作伙伴提供扎实基础分销服务之上，该计划又引入了更具契合性、能够满足渠道发展的增值渠道服务，帮助合作伙伴在激烈市场竞争下稳健成长，达到“协作”、“共赢”的目标。
思通“8”达计划根据网络市场发展变化的需求，提供一系列的渠道基础服务和增值服务，实现4大方面的拓展。
渠道拓展：将引入更多的区域渠道合作伙伴、尤其是3、4级城市的合作伙伴加入思科-晓通渠道大家庭，感受到来自晓通网络渠道服务的力度，实现共赢。
行业拓展：让渠道合作伙伴了解不同行业、特别是商业行业的需求特点，并在思科及晓通的帮助下迅速掌握、发掘针对行业应用的特色解决方案，开辟更多蓝海市场，实现行业拓展。
产品拓展：晓通将协力思科，大力推广新品，特别是AT类产品，引导渠道合作伙伴挖掘更多的新网络应用，并对这些产品和应用进行不遗余力的推广和普及，更好地满足用户的网络应用需求。
能力提升拓展：通过一系列极具特色的渠道培训、支持等服务，使核心渠道合作伙伴获得各种能力提升，在此基础服务之上实现企业的更好盈利，并最终促成思科、晓通和渠道伙伴的共赢。